內容

追求市場份額理論

發現利潤區理論

理論核心

1.獲得市場份額。

2.高速增長。

3.利潤將隨之而來。

1.客戶最看重甚麼?

2.在何處可以獲利?

3.如何在該處獲得市場份額?

經營思路

以產品為中心, 重視市場份額。公司關注的是改進它們的產品, 取得規模經濟效益。

以客戶和利潤為中心。根據客戶要求, 每5年就創新它們的企業設計, 更加靠近客戶, 進入新的利潤區。

關心的問題

如何得到市場份額? 如何增加產量? 如何獲得經濟規模?

本行業中何處可以獲利? 應如何進行企業設計,以帶來利潤?

市場研究方式

成堆的數據, 大量的表格, 傳統的客戶滿意度調查和不具有操作性的結論。

講求速度和全面, 進行定期的客戶問卷調查, 管理人員閱讀市場調查報告。

探索客戶的前兩個、或前三個最重要的偏好, 從而發現一種滿足這些偏好、帶來可觀利潤的機會。

管理人員花時間與客戶交談,通過客戶的眼光來看待他們的問題, 直接了解客戶需要與客戶進行連續的溝通。

信息來源與高層管理人員的時間安排

信息來源自公司內部和行業內部。高層管理人員的時間

70%分配給企業內部, 30%分配給外部。

高層管理人的日程表:

  9:00     內部會議

  10:00    內部會議

  11:00    內部會議

  12:00    午餐

  2:00     內部會議

信息來源自公司外部和行業外部。高層管理人員絕大部分時間分配給客戶、供貨商、證券分析家、記者、慈善機構及其他公司的董事會等。

高層管理人的日程表:

  9:00    與客戶的會議

  10:00   與客戶的會議

  11:00   與客戶的會議

  12:00   與客戶共進午餐

  2:00    與客戶的會議

內容

追求市場份額理論

發現利潤區理論

工作重點

企業只關注自己內部的預算、內部資源的可能和內部的糾葛等等。

企業關注客戶的需求和所關心的問題, 並發現可能方案最好地滿足客戶的需求和關心的問題。

客戶範圍

最直接的客戶

必須包括價值鏈上的兩個至三個, 甚至四個客戶群。

面臨困難

增長帶來的危險:

1.  在錯誤的企業設計之下的高速增長可以更快地侵蝕公司價值;

2.  高速增長更加難於管理;

3.  為了發展新客戶, 企業被迫降低價格, 把經營範圍擴大到自己不具優勢的領域, 從而導致進入無利潤區。

以客戶為中心的思維遇到的阻力來自於企業成功帶來的自然結果:

1.習慣持續地關注於改善自己的產品和提高市場份額;

2.公司的重心轉移, 逐漸離開客戶而面向自己;

3.管理人必須改變傳統價值鏈的方向。

實際案例

IBM、DEC、通用汽車、福特汽車、聯合航空、美國鋼鐵、柯達等公司的巨大市場份額並未帶來利潤。

可口可樂、通用電器、Swatch制表等公司在低增長的行業取得了巨大的價值增長。